Важные моменты переговоров о цене
Открываем лучшее

Статьи

Важные моменты переговоров о цене

Автор: Антон Краснобабцев 

Журнал: «Продавать! Техника продаж»



Обсуждение цены – момент истины для переговоров: договоримся или нет? Все усилия были напрасны или окупятся сторицей? Заработаем копейки или «сорвем банк»?

Чтобы выигрывать в переговорах, нужно уметь готовиться к торгу и торговаться.

1. Насколько сильна ваша позиция?

Если другая сторона будет выдвигать неудобные для вас условия, уступите ли вы? Или будете гнуть свою линию? А уступит ли тогда другая сторона?

Иначе говоря, чья позиция сильнее?

В переговорах всегда сильнее тот, кому меньше нужна сделка. Поэтому сила позиции определяется тем, какова у вас Наилучшая Альтернатива Переговорам - то есть, какой у вас наилучший вариант действий вместо этих переговоров:

Есть ли у вас возможность получить желаемое другим путем?

Наилучшей Альтернативой Переговорам могут быть:

-       другой поставщик или покупатель,

-       другой человек в организации контрагента, с которым вы можете вести переговоры вместо нынешнего визави на переговорах,

-       «план Б» достижения желаемого вообще без приобретения такой продукции или услуг,

-       самостоятельное использование вашей продукции или услуг для извлечения прибыли другим путем.

Например, вы выращиваете кедровые орехи в промышленных масштабах и договорились о переговорах с крупнейшим дистрибьютором снеков, и готовитесь к жестким переговорам о цене. Какая у вас НАП этим переговорам? Нужно понять, какой из возможных альтернативных вариантов для вас наилучший:

-       организовать самостоятельную дистрибьюцию,

-       договориться с другим дистрибьютором,

-       поставлять все орехи на рынок другой страны,

-       что-то еще?

Скорее всего, все альтернативы слабые: ресурсов для самостоятельной дистрибьюции у вас нет, шансы на договоренность с другим дистрибьютором не ясны, перспективы зарубежных рынков не изведаны.

Значит, НАП у вас пока слабая и вы собрались идти на переговоры по принципу «пан или пропал».

Можно ли усилить НАП? Можно, для этого нужно заранее, к примеру, сделать следующее:

-      составить бизнес-план самостоятельной дистрибьюции и поговорить предварительно с инвесторами,

-      провести встречи с парой-тройкой дистрибьюторов поменьше, добиться их интереса и предварительно оговорить цену,

-      провести исследования перспективных зарубежных рынков.

Тогда у вас появятся хоть какие-то тылы, и вы не будете отчаянно хвататься за любое предложение, прозвучавшее на переговорах от крупного дистрибьютора, а будете сравнивать с альтернативами - и вас уже будет не так легко прогнуть.

Поэтому не поленитесь перед важными переговорами положить несколько козырей к себе в рукав – альтернативных вариантов ваших действий в случае неудачи на предстоящих переговорах. Это усилит вашу позицию, позволит вам быть более уверенным и не идти «ва-банк», надеясь только на удачу.

2. Когда в переговорах нужно обсуждать цену?

Можно сказать, что принятии решения у каждого переговорщика в голове работают своеобразные весы:

  • на одной чаше весов - ценность, которая ему предлагается,

  • на другой чаше весов - цена, которую ему придется заплатить.

Поэтому, чтобы добиться наилучшего соглашения, нужно сначала положить на первую чашу весов побольше ценностей, а уже потом начинать говорить о наполнении второй чаши.

Поэтому избегайте разговора о цене до того, как выложите все убедительные аргументы на стол.


3. Торг по одной только цене неэффективен.

Как часто выглядят переговоры?

-       Наша цена 20.

-       Давайте по 10.

-       Хорошо, 15.

-       Тогда 12 и по рукам.

-       Договорились.

Когда торги идут по одному параметру – по цене – держать позицию очень сложно, особенно если изначально сила не на вашей стороне. Ведь отказать в уступке – значит поставить переговоры под угрозу. И хороший переговорщик от другой стороны всегда сумеет разыграть перевес и оставить вас "ободранным, как липка".

Поэтому очень важно вводить новые переговорные переменные, и комбинировать условия.

Новые переменные должны быть разнообразными:

-       Сроки поставки,

-       Как часто и чьими силами осуществляется доставка,

-       Отсрочка оплаты,

-       Гарантийный срок,

-       Обязательство о выкупе определенного объема,

-       Гарантии эксклюзивности,

-       Особенности упаковки товара,

-       Особенности состава, комплектности и качества товара,

-       Характеристики услуг,

-       Расположение товаров в магазинах,

-       Маркетинг,

-       И так далее.

Это должны быть такие переменные, которые вы можете просить в обмен на ваши уступки. Например, клиент хочет снижение цены на 5%, и вы говорите о готовности это сделать в обмен на увеличение объема поставок на 10% или уменьшение отсрочки до 10 дней.

Важно заранее подумать о том, какие уступки требовать в обмен наиболее интересно. Подсказкой в этом выборе может быть матрица уступок:


Дорого для другой стороны

Дешево для другой стороны

Ценно для вас

Квадрат конфронтации: эти уступки желанны для вас, то трудны для другой стороны.

В этом квадрате могут оказаться такие ваши требования:

      - переход с отсрочки оплаты на предоплату (если мы продаем товар покупателю с дефицитом оборотных средств).

Квадрат выгодной дружбы: эти уступки желанны для вас и просты для другой стороны.

В этом квадрате могут оказаться такие ваши требования:

-    - уменьшение объема упаковки поставляемого товара (при закупке очень большими партиями),

       -  дополнительные экспертные и консультационные услуги.

Не ценно для вас

Квадрат беспокойства: эти уступки не приносят вам существенной пользы, но трудны для другой стороны.

В этом квадрате могут оказаться такие ваши требования:

самовывоз вместо доставки (если у покупателя нет своего транспорта).

Квадрат бессмысленности: эти уступки не приносят выгоды ни вам, ни другой стороне.

В этом квадрате могут оказаться такие ваши требования:

- поставка месячного объема товара один раз в месяц вместо двух.

Понятно, что лучше всего просить уступки из «квадрата выгодной дружбы» - их другая сторона может легко дать, а для вас они принесут существенную пользу.

4. Кто первым называет цену?

Один из страхов начинающих переговорщиков – страх называть первую цену. А вдруг цена отпугнет собеседника? Или, что страшнее, вдруг продешевишь? И потому, когда нужно назвать цену, переговорщик начинает «юлить», и опытный собеседник сразу может распознать в этом неуверенную переговорную позицию…

А иногда переговоры просто «зависают» из-за того, что ни одна из сторон не осмеливается первой назвать цену.

Как всего этого избежать? Заранее продумайте три опорных варианта:

1) «нижняя граница» - минимально допустимый вариант сделки, с ценой и условиями, ниже которых «падать» нельзя.

2) «верхняя граница» - наилучший возможный вариант сделки, например самая лучшая цена из вашей практики таких сделок. Именно с этой позиции нужно смело начинать торговаться – не бойтесь называть цену. Она должна быть существенно больше вашей "нижней границы" и давать вам возможность сильно отступить, оставаясь в плюсе.

3) «средняя сделка» - вариант соглашения, вокруг которого, в среднем заключается большинство сделок. Этот вариант будет для вас своеобразной ватерлинией – если вы опустились ниже нее, значит нужно быть очень осторожным.

5. На что соглашаться?

Когда другая стороны озвучивает хорошее предложение, так и хочется согласиться, чтобы прекратить переговоры и выйти из них «в плюсе».

Но помните: чем раньше другая сторона озвучивает хорошее предложение, тем больше она готова на дальнейшие уступки. Ведь редко кто сразу озвучивает предложение, близкое к своей «нижней границе» - а значит, нам есть еще куда торговаться.

Поэтому, никогда не принимайте первое предложение другой стороны, не прося ничего дополнительно, даже если оно кажется уже очень выгодным.

Вспомните про заготовленную матрицу уступок и смело просите то, что вам важно.

Несколько лет назад в Интернет «утекла» инструкция закупщика одной из крупных торговых сетей – и там было прямое указание: «получив первое предложение поставщика, независимо от его содержания, бросьте ему его в лицо и жестких выражениях потребуйте приходить в следующий раз только с нормальными условиями». Согласитесь, что-то в этом есть?

6. Когда уступать?

Зачастую собеседник отвечает «нет» на ваше предложение. И иногда прямо по упомянутой инструкции. Что делать? Формулировать более выгодное предложение, давать уступку?

Когда вы вооружены матрицей уступок, этот маневр уже становится не таким проигрышным – вы показываете готовность уступить в главном (как правило, это цена), но приобретаете что-то важно взамен. Но это хорошо работает один раз, второй, а потом уступать уже и некуда…

Поэтому, если собеседник не принимает ваше предложение, не кидайтесь сразу давать уступку.

Во-первых, поднимите на собеседника невинные глаза и задайте собеседнику прямой и простой вопрос: «Скажите, а почему эта цена вам не подходит?». Возможно вы услышите полезную вам информацию, а возможно нет. Но в любом случае это немного приостановит собеседника в его аппетитах и позволит вам перейти к следующему шагу: во-вторых, уточните встречное предложение.

После того, как он сформулирует свое контрпредложение, мяч снова окажется на вашей стороне – и вы точно так же можете его не принять, зато сделать свое предложение. И немного в нем уступить.

7. Как уступать, если это действительно нужно?

Итак, в своем предложении собеседник требует уступку, она для вас вполне возможная, и вы даже знаете, что попросить взамен.

Не показывайте, что вам легко давать уступки: не говорите "нет проблем"; соглашайтесь на уступки неохотно, держите паузу перед согласием – этим вы демонстрируете собеседнику ценность полученных им уступок и вызываете у него ощущение, что вы «уступили много». Ваша цель - чтобы собеседник подумал, что он получил уже максимум возможного на этих переговорах и перестал торговаться.

Когда идете на уступки - будьте доброжелательны, но не прислуживайте; не показывайте, насколько сильно ваше желание договориться, не торопитесь давать скидки. Спокойная уверенная доброжелательная манера торга позволит завоевать уважение собеседника и станет шагом к построению партнерских отношений на равных.

8. Как реагировать на давление?

Бывает, переговоры проходят напряженно. Чтобы успешно противостоять давлению и добиться хорошего результата в переговорах, важно уметь в режиме реального времени осознать, что нас вас пытаются давить, и действовать четко и уверенно.

Самая простой и действенный совет, который можно дать - озвучивайте давление и манипуляции, которые замечаете: “мне кажется, вы пытаетесь на меня давить”, “похоже, что вы очень хотите, чтобы я принял ваши условия”, “это серьезная угроза”, “я вижу в этом некоторую хитрость” . Сохраняйте доброжелательное спокойствие, при этом, покажите, что вы поняли намерение собеседника, но остаетесь независимы в своих решениях.

И всегда помните, что ваше право - принимать решения в комфортные для вас сроки, не бойтесь брать паузу для принятия решения, не поддавайтесь попыткам вас поторопить.


9. Как не «спугнуть» удачу?

Итак, вы успешно ведете торг уступками, противостоите давлению и сформулировали предложение, к которому, вроде бы, собеседник отнесся благосклонно. Нужно еще обсудить пару моментов и заключить сделку. Как не “спугнуть удачу”?

Не показывайте своего торжества при успешном торге. С сожалением скажите об уступках, которые вы дали и сделайте комплимент переговорным навыкам вашего собеседника.

Дело в том, что чувствующий проигрыш через некоторое время попробует вернуться к обсуждению, либо будет искать вам альтернативу.

И наоборот,  собеседник, уверенный, что получил на переговорах максимум возможного, не будет пытаться “переиграть” условия, и ваше сотрудничество будет долговременным и прибыльным.

Заранее просчитав границы и возможные уступки, и проводя обмен уступками, вы можете достигнуть максимального результата в переговорах с клиентом.



Все статьи

Наш сайт использует cookie и другие метаданные пользователей. Оставаясь на сайте, вы даёте разрешение на обработку этих данных.

X