Развитие ключевых клиентов
Открываем лучшее

Развитие ключевых клиентов

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: получение инструментов развития продаж ключевым клиентам


СОДЕРЖАНИЕ:

Роль ключевых клиентов в деятельности предприятия

  • Значение ключевых клиентов для работы компании
  • Внешние признаки клиента, позволяющие считать его ключевым
  • ABC-анализ по объему/прибыли


Потенциал клиента и ключевые клиенты

  • Потенциал потребления
  • Методы оценки потенциала клиента
  • Выделение клиентов с высоким потенциалом
  • Матрица ключевых клиентов «завтрашнего дня»


Планирование работы с ключевыми клиентами

  • Особенности работы с ключевым клиентом
  • Основные задачи специалиста по работе с ключевыми клиентами
  • Модель работы с ключевыми клиентами
  • Разработка стратегического направления в работе с ключевым клиентом
  • Постановка целей развития ключевых клиентов


Влияние на неофициальный «закупочный комитет»

  • Определение людей в организации клиента, влияющих на принятие решение
  • Оценка влиятельности разных членов «закупочного комитета»
  • Анализ конкурентоспособности предложений компании
  • Составление плана действий по лоббированию интересов


Развитие партнерских отношений

  • «Моменты истины», формирующие отношения де-факто
  • Модель формирования долгосрочных отношений
  • Методы укрепления партнерских отношений
  • Демонстрация позитивных результатов работы
  • Роль решения сложных ситуаций в укреплении партнерства


Решение сложных ситуаций с существующим клиентом


Методы скрытой конкурентной борьбы

  • Формирование барьеров для входа конкурентов к ключевым клиентам
  • Продажа клиенту выгодного «критерия выбора поставщика»
  • Влияние на прохождение инициатив конкурентов

Отзывы о тренинге

  • После ряда тренингов от Key Solutions в нашей компании я в очередной раз убедилась не только в высокопрофессиональной реализации задачи, индивидуальном подходе к формированию тренинга, но и в высшей степени комфортной атмосфере, создаваемой в процессе обучения. Эта «химия» не только настраивает людей на восприятие информации, но и позволяет сотрудниками получать истинное удовольствие от самого тренинга.
    За последние полгода мы провели с KEY SOLUTIONS тренинг для руководителей «Навыки управления», что позволило главам департаментов понять себя как управленцев, своих сотрудников, их мотивацию, дало ряд четких инструментов для анализа ситуации, работы над сильными и слабыми сторонами всех членов команды и, в конечном итоге, позволило приблизиться к сбалансированной системе управления в Дирекции.
    Также в нашей компании был реализован чрезвычайно актуальный на сегодняшний день тренинг по продажам – «Техника холодных звонов. Продажа встречи». Результаты данного тренинга невозможно переоценить. KEY SOLUTIONS была проделана колоссальная подготовительная работа, которая позволила создать курс, непосредственно отражающий проблематику и основанный на реальных примерах и ситуациях. В условиях кризиса нами была пересмотрена функциональная структура брокерского отдела, введены простые, но эффективные KPI, и, самое главное, на тренинге были даны максимально четкие указания и инструменты, позволившие кратно увеличить эффективность работы отдела. К примеру, из 8 холодных звонков в начале недели реализуется 8 встреч, 6 из которых переходят в стадию договоров. Такой эффект значительно усиливает мотивацию команды, «окрыляет» ее и ведет к новым и новым победам!

    ОЛЬГА СТАРИЧЕНКО, Коммерческий директор ТРЦ РИВЬЕРА
  • Выражаем признательность Key Solutions за проведение тренингов навыков продаж и управления, выполненное в форме активного диалога. Цикл тренингов, состоявшийся в 2015 году, помог значительно повысить эффективность работы отдела продаж. Компания сохранила высокие устойчивые темпы роста несмотря на кризисные явления в экономике. Навыки и приемы работы, освоенные сотрудниками в процессе тренингов, дали новый импульс развитию.

    При формировании годового плана развития наша компания воспользовалась услугой оценки сотрудников от Key Solutions. По результатам тестирования, проведенного специалистами Key Solutions, были выявлены сильные и слабые стороны сотрудников компании и составлены индивидуальные планы развития для каждого в соответствии с занимаемыми должностями. Проведение оценки позволило оптимизировать затраты средств и времени сотрудников при дальнейшем обучении.

    ВЛАДИМИР ХЛЕБНИКОВ, коммерческий директор ЗАО "СВЯЗЬ ИНЖИНИРИНГ"
Еще отзывы ▼

Наши статьи

Вовлечённость, или когда работнику не все равно

Исследования Hay Group показывают, что подразделения с высокой вовлечённостью персонала приносят на 43% больше дохода, чем подразделения с низкой вовлеченностью. Что же такое вовлеченность персонала и как влиять на нее?

Культура внутреннего сервиса

Пытаясь улучшить качество сервиса, мы зачастую концентрируемся на людях, которые работают с клиентом. Но качество внешнего сервиса напрямую связано с качеством сервиса внутреннего, осуществляемого поддерживающими подразделениями. Если внутренний сервис «хромает», то и об уровне качества внешнего говорить не приходится. Что нужно, чтобы внутренний сервис был качественным? Своими рецептами делятся Антон Краснобабцев и Елизавета Сатановская.

Что такое хорошо и что такое плохо в тренинге продаж

Очень часто тренинг продаж превращается в изучение концепций и алгоритмов, но не упускается ли что-то важное при этом? Дает ли результат такое штудирование? Как сделать тренинг продаж действительно полезным для участников?

Семь управленческих навыков руководителя отдела продаж

Самая печальная ситуация в отделе продаж - когда продавцы пытаются продавать всем подряд всё подряд, бессистемно выбирая из базы контакты клиентов и пытаясь каждому из них рассказать что-то про продукты компании...

Тренинг ведут

Реализованные проекты

HENCO HENCO

Обучение региональных менеджеров с проведением посттренингового экзамена и подготовкой индивидуальных отчетов с рекомендациями

Обучение для региональных менеджеров компании по теме "Эффективное взаимодействие с клиентом" с проведением очного экзамена в дистанционном формате (по Skype) с каждым участником и подготовкой индивидуальных отчетов с рекомендациями на русском и английском языках.

Villagio Estate Villagio Estate

Продвинутые навыки продаж

Комплексная программа развития навыков продаж для экспертов по недвижимости: групповые тренинги и индивидуальный коучинг.

Dolby Dolby

Коммуникации с клиентами и партнерами

Тренинг коммуникаций в работе с клиентами и партнерами: навыки установления контакта, выявления потребностей, презентации решений и работы с возражениями.

Лето Банк Лето Банк

Тренинги для операторов call-центра

Двухэтапная программа развития операторов call-центра: тренинг навыков клиенториентированного общения «Индивидуальный подход» и тренинг навыков работы с конфликтными ситуациями «Сложные клиенты».

POROSUS Exotic leather POROSUS Exotic leather

Повышение продаж ключевых категорий

Комплексный проект повышения эффективности работы розницы: стратегическая сессия и тренинг продаж.

Все проекты ▶

Все программы раздела «Продажи и переговоры»


Наш сайт использует cookie и другие метаданные пользователей. Оставаясь на сайте, вы даёте разрешение на обработку этих данных.

X