Консультативные продажи по телефону
Открываем лучшее

Консультативные продажи по телефону

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: развитие знаний и умений для эффективных продаж в работе с входящими звонками


СОДЕРЖАНИЕ:

Факторы, определяющие эффективность работы с входящими звонками

  • Внешние, внутренние факторы в работе с входящими звонками
  • Личный вклад как средство воздействия на результат работы
  • Основные действия, необходимые для высокой эффективности работы со входящими звонками


Понятие продажи как особого вида деятельности

  • Основные понятия и ключевые моменты процесса продажи
  • Роль товара/услуги в процессе продажи, задачи продавца
  • Факторы, влияющие на принятие клиентом решений, логика и эмоции в процессе продажи
  • Продажа, ориентированная на продукт и продажа, ориентированная на потребности клиента, их преимущества и недостатки
  • Основные потребности клиента и их проявления в ходе продажи


Процесс продажи по телефону

  • «Лестница продажи» и ее практическое использование
  • Потребительское поведение
  • Возражения на различных ступенях «лестницы продаж»
  • Цель продавца на каждой ступени
  • Стимулирование продавцом промежуточных решений


Формирование личного контакта с клиентом

  • Формирование первого впечатления о себе
  • Ключевые моменты личного контакта и начала беседы
  • Роли и позиции в общении
  • Техника подстройки к собеседнику


Уточнение ситуации

  • Уточнение ситуации, потребностей, возможностей, условий заключения сделки и личных интересов клиента
  • Открытые вопросы при уточнении ситуации
  • Техника активного слушания


Представление товара/услуги клиенту

  • Анализ аргументов, выбор эффективных аргументов, исходя из потребности клиента, «продажа идеи»
  • Структура презентации по телефону
  • Направленность презентации на продажу


Эффективная работа с возражениями

  • Причины возникновения возражений у клиента
  • Типы возражений и их проявления, скрытые и явные возражения
  • Поведение продавца в ситуации наличия у клиента возражений
  • Модель работы с возражениями, методы работы с возражениями
  • Банк «стандартных» возражений


Работа продавца по представлению цены

  • Важность правильного представления цены
  • Отношение клиента к цене предложения и сравнение цен
  • Способы представления цены, снижающие остроту восприятия рисков клиентом


Завершение продажи

  • Стимулирование процесса принятия клиентом решений о покупке
  • Варианты завершения продажи. Позитивное завершение в случае неготовности клиента к покупке
  • Формирование условий лояльности клиента в будущем

Отзывы о тренинге

  • Появилось понимание, как работать с комментариями арендаторов, которые раньше казались тупиковыми.

    ИРИНА РОМАНОВА, ТРЦ Ривьера
  • Потрясающий тренинг. Приобрела уверенность в себе, отсутствие страха перед получением отказа. Легкость, непринужденность в общении с отрицательно настроенным человеком.
    ИРИНА ПОМЕРАНЦЕВА, ТРЦ Ривьера
  • Лучший практический тренинг!

    ОЛЬГА КАЗАКОВА, ТРЦ Ривьера
  • После ряда тренингов от Key Solutions в нашей компании я в очередной раз убедилась не только в высокопрофессиональной реализации задачи, индивидуальном подходе к формированию тренинга, но и в высшей степени комфортной атмосфере, создаваемой в процессе обучения. Эта «химия» не только настраивает людей на восприятие информации, но и позволяет сотрудниками получать истинное удовольствие от самого тренинга.
    За последние полгода мы провели с KEY SOLUTIONS тренинг для руководителей «Навыки управления», что позволило главам департаментов понять себя как управленцев, своих сотрудников, их мотивацию, дало ряд четких инструментов для анализа ситуации, работы над сильными и слабыми сторонами всех членов команды и, в конечном итоге, позволило приблизиться к сбалансированной системе управления в Дирекции.
    Также в нашей компании был реализован чрезвычайно актуальный на сегодняшний день тренинг по продажам – «Техника холодных звонов. Продажа встречи». Результаты данного тренинга невозможно переоценить. KEY SOLUTIONS была проделана колоссальная подготовительная работа, которая позволила создать курс, непосредственно отражающий проблематику и основанный на реальных примерах и ситуациях. В условиях кризиса нами была пересмотрена функциональная структура брокерского отдела, введены простые, но эффективные KPI, и, самое главное, на тренинге были даны максимально четкие указания и инструменты, позволившие кратно увеличить эффективность работы отдела. К примеру, из 8 холодных звонков в начале недели реализуется 8 встреч, 6 из которых переходят в стадию договоров. Такой эффект значительно усиливает мотивацию команды, «окрыляет» ее и ведет к новым и новым победам!

    ОЛЬГА СТАРИЧЕНКО, Коммерческий директор ТРЦ РИВЬЕРА
Еще отзывы ▼

Наши статьи

Важные моменты переговоров о цене

Обсуждение цены – момент истины для переговоров: договоримся или нет? Все усилия были напрасны или окупятся сторицей? Заработаем копейки или «сорвем банк»? Чтобы выигрывать в переговорах, нужно уметь готовиться к торгу и торговаться.

Что такое хорошо и что такое плохо в тренинге продаж

Очень часто тренинг продаж превращается в изучение концепций и алгоритмов, но не упускается ли что-то важное при этом? Дает ли результат такое штудирование? Как сделать тренинг продаж действительно полезным для участников?

Тренинг ведут

Реализованные проекты

ТРЦ "Ривьера" ТРЦ "Ривьера"

Тренинг исходящих звонков

Тренинг для команды брокеров для повышения количества встреч с потенциальными арендаторами. 

Лето Банк Лето Банк

Тренинги для операторов call-центра

Двухэтапная программа развития операторов call-центра: тренинг навыков клиенториентированного общения «Индивидуальный подход» и тренинг навыков работы с конфликтными ситуациями «Сложные клиенты».

Все проекты ▶

Все программы раздела «Продажи и переговоры»


Наш сайт использует cookie и другие метаданные пользователей. Оставаясь на сайте, вы даёте разрешение на обработку этих данных.

X