Консультативные продажи по телефону
Открываем лучшее

Консультативные продажи по телефону

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: развитие знаний и умений для эффективных продаж в работе с входящими звонками


СОДЕРЖАНИЕ:

Факторы, определяющие эффективность работы с входящими звонками

  • Внешние, внутренние факторы в работе с входящими звонками
  • Личный вклад как средство воздействия на результат работы
  • Основные действия, необходимые для высокой эффективности работы со входящими звонками


Понятие продажи как особого вида деятельности

  • Основные понятия и ключевые моменты процесса продажи
  • Роль товара/услуги в процессе продажи, задачи продавца
  • Факторы, влияющие на принятие клиентом решений, логика и эмоции в процессе продажи
  • Продажа, ориентированная на продукт и продажа, ориентированная на потребности клиента, их преимущества и недостатки
  • Основные потребности клиента и их проявления в ходе продажи


Процесс продажи по телефону

  • «Лестница продажи» и ее практическое использование
  • Потребительское поведение
  • Возражения на различных ступенях «лестницы продаж»
  • Цель продавца на каждой ступени
  • Стимулирование продавцом промежуточных решений


Формирование личного контакта с клиентом

  • Формирование первого впечатления о себе
  • Ключевые моменты личного контакта и начала беседы
  • Роли и позиции в общении
  • Техника подстройки к собеседнику


Уточнение ситуации

  • Уточнение ситуации, потребностей, возможностей, условий заключения сделки и личных интересов клиента
  • Открытые вопросы при уточнении ситуации
  • Техника активного слушания


Представление товара/услуги клиенту

  • Анализ аргументов, выбор эффективных аргументов, исходя из потребности клиента, «продажа идеи»
  • Структура презентации по телефону
  • Направленность презентации на продажу


Эффективная работа с возражениями

  • Причины возникновения возражений у клиента
  • Типы возражений и их проявления, скрытые и явные возражения
  • Поведение продавца в ситуации наличия у клиента возражений
  • Модель работы с возражениями, методы работы с возражениями
  • Банк «стандартных» возражений


Работа продавца по представлению цены

  • Важность правильного представления цены
  • Отношение клиента к цене предложения и сравнение цен
  • Способы представления цены, снижающие остроту восприятия рисков клиентом


Завершение продажи

  • Стимулирование процесса принятия клиентом решений о покупке
  • Варианты завершения продажи. Позитивное завершение в случае неготовности клиента к покупке
  • Формирование условий лояльности клиента в будущем

Отзывы о тренинге

  • Появилось понимание, как работать с комментариями арендаторов, которые раньше казались тупиковыми.

    ИРИНА РОМАНОВА, ТРЦ Ривьера
  • Потрясающий тренинг. Приобрела уверенность в себе, отсутствие страха перед получением отказа. Легкость, непринужденность в общении с отрицательно настроенным человеком.
    ИРИНА ПОМЕРАНЦЕВА, ТРЦ Ривьера
  • Лучший практический тренинг!

    ОЛЬГА КАЗАКОВА, ТРЦ Ривьера
  • После ряда тренингов от Key Solutions в нашей компании я в очередной раз убедилась не только в высокопрофессиональной реализации задачи, индивидуальном подходе к формированию тренинга, но и в высшей степени комфортной атмосфере, создаваемой в процессе обучения. Эта «химия» не только настраивает людей на восприятие информации, но и позволяет сотрудниками получать истинное удовольствие от самого тренинга.
    За последние полгода мы провели с KEY SOLUTIONS тренинг для руководителей «Навыки управления», что позволило главам департаментов понять себя как управленцев, своих сотрудников, их мотивацию, дало ряд четких инструментов для анализа ситуации, работы над сильными и слабыми сторонами всех членов команды и, в конечном итоге, позволило приблизиться к сбалансированной системе управления в Дирекции.
    Также в нашей компании был реализован чрезвычайно актуальный на сегодняшний день тренинг по продажам – «Техника холодных звонов. Продажа встречи». Результаты данного тренинга невозможно переоценить. KEY SOLUTIONS была проделана колоссальная подготовительная работа, которая позволила создать курс, непосредственно отражающий проблематику и основанный на реальных примерах и ситуациях. В условиях кризиса нами была пересмотрена функциональная структура брокерского отдела, введены простые, но эффективные KPI, и, самое главное, на тренинге были даны максимально четкие указания и инструменты, позволившие кратно увеличить эффективность работы отдела. К примеру, из 8 холодных звонков в начале недели реализуется 8 встреч, 6 из которых переходят в стадию договоров. Такой эффект значительно усиливает мотивацию команды, «окрыляет» ее и ведет к новым и новым победам!

    ОЛЬГА СТАРИЧЕНКО, Коммерческий директор ТРЦ РИВЬЕРА
Еще отзывы ▼

Наши статьи

Важные моменты переговоров о цене

Обсуждение цены – момент истины для переговоров: договоримся или нет? Все усилия были напрасны или окупятся сторицей? Заработаем копейки или «сорвем банк»? Чтобы выигрывать в переговорах, нужно уметь готовиться к торгу и торговаться.

Что такое хорошо и что такое плохо в тренинге продаж

Очень часто тренинг продаж превращается в изучение концепций и алгоритмов, но не упускается ли что-то важное при этом? Дает ли результат такое штудирование? Как сделать тренинг продаж действительно полезным для участников?

Тренинг ведут

Реализованные проекты

Лето Банк Лето Банк

Тренинги для операторов call-центра

Двухэтапная программа развития операторов call-центра: тренинг навыков клиенториентированного общения «Индивидуальный подход» и тренинг навыков работы с конфликтными ситуациями «Сложные клиенты».

ТРЦ "Ривьера" ТРЦ "Ривьера"

Тренинг исходящих звонков

Тренинг для команды брокеров для повышения количества встреч с потенциальными арендаторами. 

Все проекты ▶

Все программы раздела «Продажи и переговоры»


Наш сайт использует cookie и другие метаданные пользователей. Оставаясь на сайте, вы даёте разрешение на обработку этих данных.

X