Обсуждение цены – момент истины для переговоров: договоримся или нет? Все усилия были напрасны или окупятся сторицей? Заработаем копейки или «сорвем банк»?
Чтобы выигрывать в переговорах, нужно уметь готовиться к торгу и торговаться.
1. Насколько сильна ваша позиция?
Если другая сторона будет выдвигать неудобные для вас условия, уступите ли вы? Или будете гнуть свою линию? А уступит ли тогда другая сторона?
Иначе говоря, чья позиция сильнее?
В переговорах всегда сильнее тот, кому меньше нужна сделка. Поэтому сила позиции определяется тем, какова у вас Наилучшая Альтернатива Переговорам - то есть, какой у вас наилучший вариант действий вместо этих переговоров:
Есть ли у вас возможность получить желаемое другим путем?
Наилучшей Альтернативой Переговорам могут быть:
- другой поставщик или покупатель,
- другой человек в организации контрагента, с которым вы можете вести переговоры вместо нынешнего визави на переговорах,
- «план Б» достижения желаемого вообще без приобретения такой продукции или услуг,
- самостоятельное использование вашей продукции или услуг для извлечения прибыли другим путем.
Например, вы выращиваете кедровые орехи в промышленных масштабах и договорились о переговорах с крупнейшим дистрибьютором снеков, и готовитесь к жестким переговорам о цене. Какая у вас НАП этим переговорам? Нужно понять, какой из возможных альтернативных вариантов для вас наилучший:
- организовать самостоятельную дистрибьюцию,
- договориться с другим дистрибьютором,
- поставлять все орехи на рынок другой страны,
- что-то еще?
Скорее всего, все альтернативы слабые: ресурсов для самостоятельной дистрибьюции у вас нет, шансы на договоренность с другим дистрибьютором не ясны, перспективы зарубежных рынков не изведаны.
Значит, НАП у вас пока слабая и вы собрались идти на переговоры по принципу «пан или пропал».
Можно ли усилить НАП? Можно, для этого нужно заранее, к примеру, сделать следующее:
- составить бизнес-план самостоятельной дистрибьюции и поговорить предварительно с инвесторами,
- провести встречи с парой-тройкой дистрибьюторов поменьше, добиться их интереса и предварительно оговорить цену,
- провести исследования перспективных зарубежных рынков.
Тогда у вас появятся хоть какие-то тылы, и вы не будете отчаянно хвататься за любое предложение, прозвучавшее на переговорах от крупного дистрибьютора, а будете сравнивать с альтернативами - и вас уже будет не так легко прогнуть.
Поэтому не поленитесь перед важными переговорами положить несколько козырей к себе в рукав – альтернативных вариантов ваших действий в случае неудачи на предстоящих переговорах. Это усилит вашу позицию, позволит вам быть более уверенным и не идти «ва-банк», надеясь только на удачу.
2. Когда в переговорах нужно обсуждать цену?
Можно сказать, что принятии решения у каждого переговорщика в голове работают своеобразные весы:
на одной чаше весов - ценность, которая ему предлагается,
на другой чаше весов - цена, которую ему придется заплатить.
Поэтому, чтобы добиться наилучшего соглашения, нужно сначала положить на первую чашу весов побольше ценностей, а уже потом начинать говорить о наполнении второй чаши.
Поэтому избегайте разговора о цене до того, как выложите все убедительные аргументы на стол.
3. Торг по одной только цене неэффективен.
Как часто выглядят переговоры?
- Наша цена 20.
- Давайте по 10.
- Хорошо, 15.
- Тогда 12 и по рукам.
- Договорились.
Когда торги идут по одному параметру – по цене – держать позицию очень сложно, особенно если изначально сила не на вашей стороне. Ведь отказать в уступке – значит поставить переговоры под угрозу. И хороший переговорщик от другой стороны всегда сумеет разыграть перевес и оставить вас "ободранным, как липка".
Поэтому очень важно вводить новые переговорные переменные, и комбинировать условия.
Новые переменные должны быть разнообразными:
- Сроки поставки,
- Как часто и чьими силами осуществляется доставка,
- Отсрочка оплаты,
- Гарантийный срок,
- Обязательство о выкупе определенного объема,
- Гарантии эксклюзивности,
- Особенности упаковки товара,
- Особенности состава, комплектности и качества товара,
- Характеристики услуг,
- Расположение товаров в магазинах,
- Маркетинг,
- И так далее.
Это должны быть такие переменные, которые вы можете просить в обмен на ваши уступки. Например, клиент хочет снижение цены на 5%, и вы говорите о готовности это сделать в обмен на увеличение объема поставок на 10% или уменьшение отсрочки до 10 дней.
Важно заранее подумать о том, какие уступки требовать в обмен наиболее интересно. Подсказкой в этом выборе может быть матрица уступок:
|
Дорого для другой стороны |
Дешево для другой стороны |
|
|
Ценно для вас |
Квадрат конфронтации: эти уступки желанны для вас, то трудны для другой стороны. В этом квадрате могут оказаться такие ваши требования: - переход с отсрочки оплаты на предоплату (если мы продаем товар покупателю с дефицитом оборотных средств). |
Квадрат выгодной дружбы: эти уступки желанны для вас и просты для другой стороны. В этом квадрате могут оказаться такие ваши требования: - - уменьшение объема упаковки поставляемого товара (при закупке очень большими партиями), - дополнительные экспертные и консультационные услуги. |
|
Не ценно для вас |
Квадрат беспокойства: эти уступки не приносят вам существенной пользы, но трудны для другой стороны. В этом квадрате могут оказаться такие ваши требования: - самовывоз вместо доставки (если у покупателя нет своего транспорта). |
Квадрат бессмысленности: эти уступки не приносят выгоды ни вам, ни другой стороне. В этом квадрате могут оказаться такие ваши требования: - поставка месячного объема товара один раз в месяц вместо двух. |
Понятно, что лучше всего просить уступки из «квадрата выгодной дружбы» - их другая сторона может легко дать, а для вас они принесут существенную пользу.
4. Кто первым называет цену?
Один из страхов начинающих переговорщиков – страх называть первую цену. А вдруг цена отпугнет собеседника? Или, что страшнее, вдруг продешевишь? И потому, когда нужно назвать цену, переговорщик начинает «юлить», и опытный собеседник сразу может распознать в этом неуверенную переговорную позицию…
А иногда переговоры просто «зависают» из-за того, что ни одна из сторон не осмеливается первой назвать цену.
Как всего этого избежать? Заранее продумайте три опорных варианта:
1) «нижняя граница» - минимально допустимый вариант сделки, с ценой и условиями, ниже которых «падать» нельзя.
2) «верхняя граница» - наилучший возможный вариант сделки, например самая лучшая цена из вашей практики таких сделок. Именно с этой позиции нужно смело начинать торговаться – не бойтесь называть цену. Она должна быть существенно больше вашей "нижней границы" и давать вам возможность сильно отступить, оставаясь в плюсе.
3) «средняя сделка» - вариант соглашения, вокруг которого, в среднем заключается большинство сделок. Этот вариант будет для вас своеобразной ватерлинией – если вы опустились ниже нее, значит нужно быть очень осторожным.
5. На что соглашаться?
Когда другая стороны озвучивает хорошее предложение, так и хочется согласиться, чтобы прекратить переговоры и выйти из них «в плюсе».
Но помните: чем раньше другая сторона озвучивает хорошее предложение, тем больше она готова на дальнейшие уступки. Ведь редко кто сразу озвучивает предложение, близкое к своей «нижней границе» - а значит, нам есть еще куда торговаться.
Поэтому, никогда не принимайте первое предложение другой стороны, не прося ничего дополнительно, даже если оно кажется уже очень выгодным.
Вспомните про заготовленную матрицу уступок и смело просите то, что вам важно.
Несколько лет назад в Интернет «утекла» инструкция закупщика одной из крупных торговых сетей – и там было прямое указание: «получив первое предложение поставщика, независимо от его содержания, бросьте ему его в лицо и жестких выражениях потребуйте приходить в следующий раз только с нормальными условиями». Согласитесь, что-то в этом есть?
6. Когда уступать?
Зачастую собеседник отвечает «нет» на ваше предложение. И иногда прямо по упомянутой инструкции. Что делать? Формулировать более выгодное предложение, давать уступку?
Когда вы вооружены матрицей уступок, этот маневр уже становится не таким проигрышным – вы показываете готовность уступить в главном (как правило, это цена), но приобретаете что-то важно взамен. Но это хорошо работает один раз, второй, а потом уступать уже и некуда…
Поэтому, если собеседник не принимает ваше предложение, не кидайтесь сразу давать уступку.
Во-первых, поднимите на собеседника невинные глаза и задайте собеседнику прямой и простой вопрос: «Скажите, а почему эта цена вам не подходит?».Возможно вы услышите полезную вам информацию, а возможно нет. Но в любом случае это немного приостановит собеседника в его аппетитах и позволит вам перейти к следующему шагу: во-вторых, уточните встречное предложение.
После того, как он сформулирует свое контрпредложение, мяч снова окажется на вашей стороне – и вы точно так же можете его не принять, зато сделать свое предложение. И немного в нем уступить.
7. Как уступать, если это действительно нужно?
Итак, в своем предложении собеседник требует уступку, она для вас вполне возможная, и вы даже знаете, что попросить взамен.
Не показывайте, что вам легко давать уступки: не говорите "нет проблем"; соглашайтесь на уступки неохотно, держите паузу перед согласием – этим вы демонстрируете собеседнику ценность полученных им уступок и вызываете у него ощущение, что вы «уступили много». Ваша цель - чтобы собеседник подумал, что он получил уже максимум возможного на этих переговорах и перестал торговаться.
Когда идете на уступки - будьте доброжелательны, но не прислуживайте; не показывайте, насколько сильно ваше желание договориться, не торопитесь давать скидки. Спокойная уверенная доброжелательная манера торга позволит завоевать уважение собеседника и станет шагом к построению партнерских отношений на равных.
8. Как реагировать на давление?
Бывает, переговоры проходят напряженно. Чтобы успешно противостоять давлению и добиться хорошего результата в переговорах, важно уметь в режиме реального времени осознать, что нас вас пытаются давить, и действовать четко и уверенно.
Самая простой и действенный совет, который можно дать - озвучивайте давление и манипуляции, которые замечаете: “мне кажется, вы пытаетесь на меня давить”, “похоже, что вы очень хотите, чтобы я принял ваши условия”, “это серьезная угроза”, “я вижу в этом некоторую хитрость” . Сохраняйте доброжелательное спокойствие, при этом, покажите, что вы поняли намерение собеседника, но остаетесь независимы в своих решениях.
И всегда помните, что ваше право - принимать решения в комфортные для вас сроки, не бойтесь брать паузу для принятия решения, не поддавайтесь попыткам вас поторопить.
9. Как не «спугнуть» удачу?
Итак, вы успешно ведете торг уступками, противостоите давлению и сформулировали предложение, к которому, вроде бы, собеседник отнесся благосклонно. Нужно еще обсудить пару моментов и заключить сделку. Как не “спугнуть удачу”?
Не показывайте своего торжества при успешном торге. С сожалением скажите об уступках, которые вы дали и сделайте комплимент переговорным навыкам вашего собеседника.
Дело в том, что чувствующий проигрыш через некоторое время попробует вернуться к обсуждению, либо будет искать вам альтернативу.
И наоборот, собеседник, уверенный, что получил на переговорах максимум возможного, не будет пытаться “переиграть” условия, и ваше сотрудничество будет долговременным и прибыльным.
Заранее просчитав границы и возможные уступки, и проводя обмен уступками, вы можете достигнуть максимального результата в переговорах с клиентом.
2010-2024 Key Solutions. Все права защищены.
Политика использования персональных данных
Сделано в FANKIN
