Навыки корпоративных продаж
Открываем лучшее

Навыки корпоративных продаж

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: формирование базовых знаний и умений, необходимых для корпоративных продаж


СОДЕРЖАНИЕ:

Задачи корпоративного продавца

  • Факторы, влияющие на продажи. Значение усилий продавца для успеха в продажах
  • Отличия корпоративных продаж от продаж частным лицам
  • Особенности принятия решений корпоративным клиентом. Выход на лицо, принимающее решение
  • Стадии работы с клиентом: поиск клиента, переговоры о продаже, сопровождение клиента. Задачи корпоративного продавца на каждой стадии


Назначение встречи с клиентом

  • Методы назначения встречи с клиентом
  • Цели и правила работы со входящим звонком
  • Высылка документов: как добиться результатов?
  • Организация и планирование исходящих (в том числе холодных) звонков
  • Алгоритм исходящего звонка


Шаги переговоров по продаже и их задачи

  • Подготовка к переговорам с клиентом
  • Открытие переговоров
  • Выявление ситуации и потребностей
  • Аргументированное представление решений
  • Работа с возражениями
  • Стимулирование принятия клиентом решений о покупке


Подготовка к переговорам с представителем «закупочного комитета»

  • Ключевые действия на этапе подготовки к переговорам
  • Сбор информации и подготовка материалов для эффективного проведения переговоров
  • Определение цели переговоров с конкретным представителем клиента
  • Прогнозирование и учет возможного хода переговоров


Открытие переговоров и установление контакта

  • Цели открытия переговоров
  • Методы формирования «позитивной атмосферы» переговоров
  • Инициатива в переговорах и методы управления инициативой


Выяснение ситуации и потребностей клиента

  • Значение детального выяснения ситуации и условий деятельности
  • Ситуация клиента и организационные потребности
  • Личные интересы и мотивы представителя клиента
  • Метод «воронки вопросов»


Аргументация на переговорах

  • Эффективное представление аргументов и предложений по технологии «Зачем? Что? Как? Что дальше?»
  • Ориентации на интересы и полномочия конкретного контактного лица в процессе аргументации


Работа с возражениями

  • Причины возникновения возражений у собеседника
  • Типы возражений и их проявления, скрытые и явные возражения
  • Шаги по работе с возражениями
  • Методы аргументации при работе с возражениями


Закрытие переговоров

  • Фиксация «сигналов покупки» и завершение сделки
  • Достижение промежуточных договоренностей в случае неготовности к принятию решения

Отзывы о тренинге

  • Выражаем признательность Key Solutions за проведение тренингов навыков продаж и управления, выполненное в форме активного диалога. Цикл тренингов, состоявшийся в 2015 году, помог значительно повысить эффективность работы отдела продаж. Компания сохранила высокие устойчивые темпы роста несмотря на кризисные явления в экономике. Навыки и приемы работы, освоенные сотрудниками в процессе тренингов, дали новый импульс развитию.

    При формировании годового плана развития наша компания воспользовалась услугой оценки сотрудников от Key Solutions. По результатам тестирования, проведенного специалистами Key Solutions, были выявлены сильные и слабые стороны сотрудников компании и составлены индивидуальные планы развития для каждого в соответствии с занимаемыми должностями. Проведение оценки позволило оптимизировать затраты средств и времени сотрудников при дальнейшем обучении.

    ВЛАДИМИР ХЛЕБНИКОВ, коммерческий директор ЗАО "СВЯЗЬ ИНЖИНИРИНГ"
  • Ёмко, без замыленных шаблонов, в форме ситуационной игры. Необычно, тема раскрыта очень глубоко! Знания в плане психологического аспекта интересны.
    СЕРГЕЙ СЕМЛЮКОВ, HENCO
  • Очень понравилось, что было всё без давления. Хорошая подача материала.
    АЛЕКСАНДР КОМАРОВ, HENCO
Еще отзывы ▼

Наши статьи

Важные моменты переговоров о цене

Обсуждение цены – момент истины для переговоров: договоримся или нет? Все усилия были напрасны или окупятся сторицей? Заработаем копейки или «сорвем банк»? Чтобы выигрывать в переговорах, нужно уметь готовиться к торгу и торговаться.

Что такое хорошо и что такое плохо в тренинге продаж

Очень часто тренинг продаж превращается в изучение концепций и алгоритмов, но не упускается ли что-то важное при этом? Дает ли результат такое штудирование? Как сделать тренинг продаж действительно полезным для участников?

Тренинг ведут

Реализованные проекты

Кондитерская фабрика "Волшебница" Кондитерская фабрика "Волшебница"

Консультативные В2В продажи

Программа обучения и развития для региональных представителей, реализация которой была проведена в несколько этапов: предтренинговая диагностика потребностей, проведение самой тренинговой программы, выполнение домашних заданий участниками и посттренинговая сессия с участниками под руководством тренера. Также по итогам проекта, тренером Key Solutions был подготовлены сводные материалы для участников.

ЗАО «Связь инжиниринг» ЗАО «Связь инжиниринг»

Развитие продавцов и руководителей

Комплексная программа развития коммерческого департамента, включающая в себя многоступенчатую программу развития навыков корпоративных продаж и переговоров и долгосрочную программу развития руководителей.

Dolby Dolby

Коммуникации с клиентами и партнерами

Тренинг коммуникаций в работе с клиентами и партнерами: навыки установления контакта, выявления потребностей, презентации решений и работы с возражениями.

HENCO HENCO

Обучение региональных менеджеров с проведением посттренингового экзамена и подготовкой индивидуальных отчетов с рекомендациями

Обучение для региональных менеджеров компании по теме "Эффективное взаимодействие с клиентом" с проведением очного экзамена в дистанционном формате (по Skype) с каждым участником и подготовкой индивидуальных отчетов с рекомендациями на русском и английском языках.

Henco Henco

Планирование продаж на территории"

Для региональных представителей компании HENCO проведено обучение "Планирование продаж на территории".

Все проекты ▶

Все программы раздела «Продажи и переговоры»


Наш сайт использует cookie и другие метаданные пользователей. Оставаясь на сайте, вы даёте разрешение на обработку этих данных.

X