Навыки корпоративных продаж
Открываем лучшее

Навыки корпоративных продаж

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: формирование базовых знаний и умений, необходимых для корпоративных продаж


СОДЕРЖАНИЕ:

Задачи корпоративного продавца

  • Факторы, влияющие на продажи. Значение усилий продавца для успеха в продажах
  • Отличия корпоративных продаж от продаж частным лицам
  • Особенности принятия решений корпоративным клиентом. Выход на лицо, принимающее решение
  • Стадии работы с клиентом: поиск клиента, переговоры о продаже, сопровождение клиента. Задачи корпоративного продавца на каждой стадии


Назначение встречи с клиентом

  • Методы назначения встречи с клиентом
  • Цели и правила работы со входящим звонком
  • Высылка документов: как добиться результатов?
  • Организация и планирование исходящих (в том числе холодных) звонков
  • Алгоритм исходящего звонка


Шаги переговоров по продаже и их задачи

  • Подготовка к переговорам с клиентом
  • Открытие переговоров
  • Выявление ситуации и потребностей
  • Аргументированное представление решений
  • Работа с возражениями
  • Стимулирование принятия клиентом решений о покупке


Подготовка к переговорам с представителем «закупочного комитета»

  • Ключевые действия на этапе подготовки к переговорам
  • Сбор информации и подготовка материалов для эффективного проведения переговоров
  • Определение цели переговоров с конкретным представителем клиента
  • Прогнозирование и учет возможного хода переговоров


Открытие переговоров и установление контакта

  • Цели открытия переговоров
  • Методы формирования «позитивной атмосферы» переговоров
  • Инициатива в переговорах и методы управления инициативой


Выяснение ситуации и потребностей клиента

  • Значение детального выяснения ситуации и условий деятельности
  • Ситуация клиента и организационные потребности
  • Личные интересы и мотивы представителя клиента
  • Метод «воронки вопросов»


Аргументация на переговорах

  • Эффективное представление аргументов и предложений по технологии «Зачем? Что? Как? Что дальше?»
  • Ориентации на интересы и полномочия конкретного контактного лица в процессе аргументации


Работа с возражениями

  • Причины возникновения возражений у собеседника
  • Типы возражений и их проявления, скрытые и явные возражения
  • Шаги по работе с возражениями
  • Методы аргументации при работе с возражениями


Закрытие переговоров

  • Фиксация «сигналов покупки» и завершение сделки
  • Достижение промежуточных договоренностей в случае неготовности к принятию решения

Отзывы о тренинге

  • Выражаем признательность Key Solutions за проведение тренингов навыков продаж и управления, выполненное в форме активного диалога. Цикл тренингов, состоявшийся в 2015 году, помог значительно повысить эффективность работы отдела продаж. Компания сохранила высокие устойчивые темпы роста несмотря на кризисные явления в экономике. Навыки и приемы работы, освоенные сотрудниками в процессе тренингов, дали новый импульс развитию.

    При формировании годового плана развития наша компания воспользовалась услугой оценки сотрудников от Key Solutions. По результатам тестирования, проведенного специалистами Key Solutions, были выявлены сильные и слабые стороны сотрудников компании и составлены индивидуальные планы развития для каждого в соответствии с занимаемыми должностями. Проведение оценки позволило оптимизировать затраты средств и времени сотрудников при дальнейшем обучении.

    ВЛАДИМИР ХЛЕБНИКОВ, коммерческий директор ЗАО "СВЯЗЬ ИНЖИНИРИНГ"
Еще отзывы ▼

Наши статьи

Важные моменты переговоров о цене

Обсуждение цены – момент истины для переговоров: договоримся или нет? Все усилия были напрасны или окупятся сторицей? Заработаем копейки или «сорвем банк»? Чтобы выигрывать в переговорах, нужно уметь готовиться к торгу и торговаться.

Что такое хорошо и что такое плохо в тренинге продаж

Очень часто тренинг продаж превращается в изучение концепций и алгоритмов, но не упускается ли что-то важное при этом? Дает ли результат такое штудирование? Как сделать тренинг продаж действительно полезным для участников?

Тренинг ведут

Реализованные проекты

ЗАО «Связь инжиниринг» ЗАО «Связь инжиниринг»

Развитие продавцов и руководителей

Комплексная программа развития коммерческого департамента, включающая в себя многоступенчатую программу развития навыков корпоративных продаж и переговоров и долгосрочную программу развития руководителей.

Dolby Dolby

Коммуникации с клиентами и партнерами

Тренинг коммуникаций в работе с клиентами и партнерами: навыки установления контакта, выявления потребностей, презентации решений и работы с возражениями.

HENCO HENCO

Обучение региональных менеджеров с проведением посттренингового экзамена и подготовкой индивидуальных отчетов с рекомендациями

Обучение для региональных менеджеров компании по теме "Эффективное взаимодействие с клиентом" с проведением очного экзамена в дистанционном формате (по Skype) с каждым участником и подготовкой индивидуальных отчетов с рекомендациями на русском и английском языках.

Все проекты ▶

Все программы раздела «Продажи и переговоры»


Наш сайт использует cookie и другие метаданные пользователей. Оставаясь на сайте, вы даёте разрешение на обработку этих данных.

X